Ford mette alle strette i concessionari per passare al modello di vendita Tesla?

Marco Dimartino
12/09/2022

Ford mette alle strette i concessionari per passare al modello di vendita Tesla?

Il CEO di Ford Jim Farley incontrerà i concessionari americani la prossima settimana per parlare del loro ruolo all’interno della casa automobilistica nella transizione verso i veicoli elettrici.

Farley cercherà di convincere i concessionari a tagliare fino a 2.000 dollari dal prezzo di ogni modello di auto elettrica, chiedendo allo stesso tempo di effettuare ingenti investimenti nell’infrastruttura EV di Ford, come riporta Reuters.

Sappiamo anche che a Luglio proprio Jim Farley aveva dichiarato agli analisti che Ford doveva ridurre i costi di vendita e di distribuzione per poter competere con Tesla. Il punto è la possibilità di vendere direttamente ai clienti senza bisogno di concessionari che fungano da tramite o da intermediari.

Come tagliare allora i costi di consegna delle auto elettriche di 2.000 dollari per veicolo? La ricetta è semplice quanto complicata da realizzare. Secondo Farley, Ford fisserà un listino prezzi con tariffe fisse, che i concessionari non potranno modificare in alcun modo. In base a questo modello, i clienti ordinano direttamente a Ford e Ford consegna il veicolo elettrico tramite i concessionari.

Se tutto andrà in porto, i concessionari continueranno a esistere, più o meno. Dovranno infatti accontentarsi di meno modelli a disposizione e dovranno concentrarsi sulla vendita di prodotti e servizi dopo la vendita iniziale del veicolo. Non solo, perchè i concessionari dovranno anche investire per installare stazioni di ricarica elettrica ed altre attrezzature necessarie per la manutenzione dei veicoli elettrici.

Farley sostiene che questo modello impedisce alle scorte in eccesso di languire nei piazzali dei concessionari per settimane o mesi, e farebbe risparmiare all’azienda dai 600 ai 700 dollari per veicolo.

E’ una rivoluzione? Probabilmente si, perchè al momento negli Usa Ford è l’unica a seguire l’esempio di Tesla e Rivian, che hanno eliminato completamente i concessionari. Tesla vende praticamente online, con il supporto dei dei centri di assistenza come unico punto di contatto fisico per gli acquirenti.

Probabilmente i concessionari Ford si opporranno, in parte o completamente ai piani di Farley, al momento non sappiamo se l’idea di Farley sia “trattabile” o meno. Di sicuro c’è che Tesla e Rivian hanno un gamma decisamente più ridotta rispetto a Ford, ed è quindi più facile fornire informazioni online.

Il sistema, che non è comunque applicabile in Italia, taglia praticamente fuori dal meccanismo della vendita il concessionario. Parliamo dell’abilità del venditore d’auto nel conoscere le esigenze del cliente, fornendo risposte adatte alle richieste. In altri termini, la capacità di persuasione, che va al di là del valore preventivo. Può essere semplicemente quella “simpatia” che spinge il cliente verso un modello o verso una marca.

Sicuri di voler sradicare il modello che ha funzionato fin qui, per risparmiare solo 2.000 dollari, o 2.700 secondo i calcoli, su auto che costano più di 45.000 dollari come la Mustang Mach-E?

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